Art de la Vente : Les 7 Questions à ne jamais poser et comment les remplacer

Dans le monde des affaires, que vous soyez entrepreneur, artisan ou médecin, la manière dont vous posez vos questions peut influencer de manière significative le succès de vos transactions commerciales. 

Une étude récente a révélé que 70% des ventes réussies dépendent de la manière dont les questions sont formulées et présentées aux clients. Cette statistique souligne l’importance de choisir les bons mots pour créer un dialogue constructif et engageant. 

Dans cet article, nous explorerons sept questions à éviter en vente et comment les reformuler pour s’adapter aux divers contextes professionnels, en mettant l’accent sur la manière dont même de légères variations dans la formulation peuvent transformer une interaction de vente.

Transformer les demandes de temps

À éviter : Demander brutalement « Puis-je prendre deux minutes de votre temps ? » Cette approche peut paraître intrusive et peu respectueuse du temps du client.

À préférer : Reformulez en valorisant votre temps et celui du client : « J’ai juste deux minutes avant mon prochain rendez-vous, mais je voulais absolument vous parler de [sujet pertinent]. »

👉 Raison : Cette manière de s’exprimer montre que vous valorisez non seulement le temps du client, mais aussi le vôtre. Elle instaure un équilibre dans la relation commerciale et démontre votre professionnalisme.

  • Pour un entrepreneur : « Avant de me lancer dans ma prochaine réunion, je voulais vous faire part rapidement d’une opportunité qui pourrait bénéficier à votre entreprise. »
  • Pour un artisan : « J’ai un moment entre deux projets, et je souhaitais vous présenter brièvement comment notre travail pourrait s’aligner avec vos attentes. »
  • Pour un médecin : « Entre deux consultations, j’aimerais vous parler d’une avancée dans les traitements qui pourrait intéresser vos patients. »

En abordant la conversation de cette manière, vous démontrez un respect mutuel du temps et créez une ouverture pour une interaction plus engageante.

Aborder le sujet du Budget

À éviter : Demander directement « Quel est votre budget pour ce projet ? » Cette question peut sembler trop directe et centrée sur l’argent.

À préférer : Reformulez en associant le budget à des solutions. Par exemple, « Si je pouvais vous proposer une solution adaptée à vos besoins spécifiques, quel budget auriez-vous envisagé ? »

👉 Raison : Cette approche relie directement le budget à la valeur et aux résultats attendus, plutôt qu’à un simple coût. Elle permet une discussion plus ouverte et centrée sur les solutions.

  • Pour un entrepreneur : « Envisagez-vous un investissement spécifique pour maximiser l’impact de ce projet sur votre entreprise ? »
  • Pour un artisan : « Pour assurer une réalisation de qualité qui répond à vos attentes, quel budget avez-vous en tête pour ce projet ? »
  • Pour un médecin : « Pour ce traitement, quel serait un budget acceptable pour vous, en considérant son impact potentiel sur votre bien-être ? »

En liant le budget aux bénéfices et solutions, vous montrez que vous comprenez les besoins et les préoccupations du client.

Discuter des problèmes actuels

À éviter : Poser directement « Quels sont les trois plus gros problèmes que vous rencontrez aujourd’hui ? » Cette question peut sembler intrusive et scriptée.

À préférer : Optez pour une approche plus douce et conversationnelle : « S’il y avait une chose que vous pourriez améliorer dans votre manière de gérer [aspect spécifique], ce serait quoi ? »

👉 Raison : Cette méthode est moins agressive et plus naturelle, favorisant un dialogue ouvert. Elle permet au client de partager ses préoccupations de manière plus détendue.

  • Pour un entrepreneur : « Dans la gestion quotidienne de votre entreprise, quel est l’aspect que vous souhaiteriez voir fonctionner plus efficacement ? »
  • Pour un artisan : « Dans vos projets récents, y a-t-il eu des défis que vous auriez aimé surmonter plus aisément ? »
  • Pour un médecin : « Dans votre pratique, quel est l’élément que vous aimeriez améliorer pour offrir une meilleure expérience à vos patients ? »

En orientant la conversation vers l’amélioration plutôt que sur les problèmes, vous créez une atmosphère positive et constructive.

Se concentrer sur les résultats plutôt que sur le Prix

À éviter : Poser une question comme « Si c’était gratuit, est-ce que vous seriez intéressé ? » Cela peut détourner l’attention du client des réels bénéfices de votre offre.

À préférer : Reformulez pour mettre l’accent sur les résultats : « Au-delà du budget, pensez-vous que cette solution pourrait répondre efficacement à vos besoins ? »

👉 Raison : Cette approche oriente la conversation sur la valeur et l’efficacité de la solution proposée, plutôt que sur son coût. Elle incite le client à envisager les bénéfices potentiels.

  • Pour un entrepreneur : « Pensez-vous que notre solution pourrait contribuer de manière significative au succès de votre entreprise, indépendamment du coût ? »
  • Pour un artisan : « Au-delà de l’investissement financier, voyez-vous notre travail comme un moyen d’apporter une valeur ajoutée unique à votre projet ? »
  • Pour un médecin : « Croyez-vous que ce traitement pourrait améliorer considérablement la qualité de vie de vos patients, indépendamment de son prix ? »

En mettant l’accent sur l’impact positif et les résultats, vous encouragez le client à voir au-delà du simple coût financier.

Comprendre le Processus Décisionnel

À éviter : Demander directement « Qui sont les décideurs dans l’entreprise ? » Cette question peut sembler trop frontale et intrusive.

À préférer : Posez une question ouverte qui explore le processus de décision sans être intrusif, par exemple : « Comment s’est déroulé le processus lors de votre dernière décision importante sur un sujet similaire ? »

👉 Raison : Cette méthode permet de comprendre le processus de décision de manière subtile et respectueuse, en évitant de mettre le client dans une position inconfortable.

  • Pour un entrepreneur : « Lors de votre dernière grande initiative, comment avez-vous géré l’évaluation et la prise de décision ? »
  • Pour un artisan : « Dans vos précédents projets, comment avez-vous procédé pour choisir les bonnes options et décider ? »
  • Pour un médecin : « Quand vous avez dû adopter de nouvelles méthodes de traitement, quel a été votre processus de réflexion et de décision ? »

En abordant le sujet de cette façon, vous montrez votre intérêt pour leur manière de travailler, tout en obtenant des informations précieuses sur leur processus de prise de décision.

Encourager une Décision Positive

À éviter : Poser une question directe telle que « Voulez-vous qu’on avance ensemble sur ce projet ? » Cette formulation peut semer le doute dans l’esprit du client.

À préférer : Proposez plutôt une avancée naturelle : « Nous sommes prêts à démarrer le projet dès le [date], cela vous conviendrait-il ? »

👉 Raison : Cette approche implique une progression naturelle vers la conclusion de l’accord, sans mettre de pression directe sur le client.

  • Pour un entrepreneur : « Nous pourrions intégrer cette solution à votre entreprise dès le début du mois prochain. Cela s’aligne-t-il avec vos plans ? »
  • Pour un artisan : « Nous pouvons commencer les travaux dès la semaine prochaine. Est-ce un calendrier qui vous conviendrait ? »
  • Pour un médecin : « Nous pouvons planifier le traitement pour votre premier créneau disponible. Est-ce que cela vous semble réalisable ? »

En proposant un plan d’action concret et en demandant confirmation, vous guidez le client vers une décision positive tout en lui laissant le contrôle.

Gérer le temps de réflexion du prospect

À éviter : Demander brusquement « À quoi voulez-vous réfléchir ? » Cette question peut mettre le client sous pression et sembler trop directe.

À préférer : Optez pour une approche compréhensive : « Je comprends que vous ayez besoin de plus de temps pour y réfléchir. Pourriez-vous me dire quels aspects vous semblent nécessiter une réflexion plus approfondie ? »

👉 Raison : Cette méthode respecte le besoin du client de prendre son temps et l’invite à partager ses préoccupations, ce qui peut fournir des informations précieuses pour répondre à ses hésitations.

  • Pour un entrepreneur : « Quels seraient les points clés que vous souhaiteriez examiner plus en détail avant de prendre une décision finale ? »
  • Pour un artisan : « Y a-t-il des éléments spécifiques de notre devis ou de notre plan de travail qui nécessitent une réflexion supplémentaire de votre part ? »
  • Pour un médecin : « Concernant le traitement proposé, quels sont les facteurs que vous aimeriez considérer davantage avant de procéder ? »

En posant ces questions, vous montrez que vous êtes à l’écoute et que vous valorisez leur processus de décision, tout en vous positionnant pour répondre à leurs interrogations.

Conclusion

En résumé, la réussite d’une vente, quel que soit votre domaine – que vous soyez entrepreneur, artisan ou médecin – réside dans l’art de poser les bonnes questions. Bien que chaque phrase ou ton puisse différer légèrement, la base du processus de vente reste la même. C’est en adaptant votre approche aux besoins et au contexte de chaque client que vous parviendrez à établir des relations commerciales fructueuses et durables.

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