Tout le monde ne sera pas forcément intéressé par votre offre, mais il existe sur votre marché une catégorie spécifique de clients qui, sans hésitation, se décidera pour votre produit car il correspond parfaitement à leurs exigences. Ce client idéal est souvent désigné sous le terme de « persona » ou « buyer persona », et constitue la base fondamentale de toute stratégie marketing efficace. Il est crucial que vos efforts marketing soient directement orientés vers ces individus ciblés. Pour ce faire, suivez attentivement ces quatre étapes essentielles pour sculpter avec précision vos personas.
L’objectif n’est pas de créer un nombre excessif ou insuffisant de personas, mais plutôt de délimiter avec exactitude les différentes typologies de clients présents sur votre marché et de les conceptualiser clairement en développant vos personas.
Ces profils détaillés de votre clientèle idéale vous aideront à optimiser vos campagnes publicitaires en ligne, notamment sur Google Ads, TikTok et Meta, et à améliorer significativement votre retour sur investissement.
Sommaire
- 1 Qu’est-ce qu’un Persona ? Définition
- 2 Comment construire son persona ?
- 3 Comment obtenir les données pour construire son persona
- 4 Pourquoi construire son persona
- 5 Effectuer des recherches
- 6 Compiler les informations et modéliser votre Persona
- 7 Analysez les données et agissez
- 8 Evolution du persona : votre persona n’est pas figé !
- 9 Les limites et faiblesses des personas
Qu’est-ce qu’un Persona ? Définition
Un persona est un client type, une sorte d’avatar semi-fictif, qui incarne votre client idéal. Ce personnage clé, au cœur de votre cible marketing, est celui qui montre le plus grand intérêt pour vos produits ou services. Grâce à une analyse détaillée de ses caractéristiques, il devient possible de segmenter efficacement votre audience et de leur délivrer des messages pertinents au moment optimal de leur parcours d’achat.
Pour donner vie à ce persona, vous le matérialiserez sous la forme d’une fiche descriptive comprenant un nom, une photographie, et d’autres informations essentielles qui le définissent. Ce profil utilisateur, bien que fictif, humanise votre groupe cible, rendant ainsi vos efforts marketing plus personnels et directement adressés. Il facilite également la conception d’offres personnalisées spécifiquement adaptées à ses besoins.
La création précise de votre ou de vos personas nécessite une collecte exhaustive de données à leur sujet
Comment construire son persona ?
Pour débuter la création de votre persona, il est essentiel de se poser une série de questions précises. Cet exercice vous aidera à dresser un portrait complet et fonctionnel de votre client idéal. Voici une liste de questions à explorer pour développer votre persona. Pour chaque interrogation, je propose un exemple de réponse basée sur un persona hypothétique.
Informations de Base
Qui est-il ?
Exemple : Jean Dupont, homme, 35 ans, revenu moyen, diplômé d’une école de commerce, marié, deux enfants, vit en périphérie d’une grande ville, consommateur régulier de produits technologiques.Quel type d’emploi occupe-t-il ?
Exemple : Responsable marketing dans une entreprise de taille moyenne.
Objectifs et Défis
Quels sont ses objectifs principaux ?
Exemple : Augmenter la visibilité de son entreprise, générer plus de leads qualifiés.Quelles sont ses principales problématiques ?
Exemple : Manque de ressources pour atteindre ses objectifs de marketing digital.
Utilisation et Influence
Quel outil utilise-t-il fréquemment ?
Exemple : Utilise Google Analytics pour mesurer l’efficacité de ses campagnes.Comment s’informe-t-il sur vos produits ou ceux de votre concurrent ?
Exemple : Consulte principalement des comparatifs en ligne et des avis sur les réseaux sociaux.
Réseau et Communication
Appartient-il à des réseaux de professionnels spécifiques ?
Exemple : Membre actif de l’Association Française du Marketing.Comment peut-il entrer en contact avec vous ?
Exemple : Par le formulaire de contact sur votre site web, ou via LinkedIn.
Motivations et Freins
Qu’est-ce qui motive votre persona à acheter vos produits plutôt que ceux de la concurrence ?
Exemple : La qualité supérieure de votre service client et l’innovation produit.Quels sont les freins à l’achat les plus fréquemment entendus ?
Exemple : Le prix plus élevé par rapport à certains concurrents.
Synthèse du Persona
En réponse à ces questions, vous pouvez visualiser votre persona : Jean Dupont, 35 ans, responsable marketing, qui cherche à maximiser l’efficacité de ses campagnes avec des outils avancés et qui préfère des solutions innovantes et un service client de qualité. Ses décisions sont influencées par les données analytiques et les retours de sa communauté professionnelle, et malgré un budget limité, il est prêt à investir dans la qualité pour obtenir de meilleurs résultats.
Comment obtenir les données pour construire son persona
Pour élaborer un persona précis et utile, vous devez rassembler une multitude de données qui vous aideront à comprendre en profondeur vos clients actuels et potentiels. Voici plusieurs méthodes efficaces pour collecter ces informations essentielles :
Interrogation Directe
- Interroger les Collaborateurs : Demandez à vos collaborateurs qui sont en contact direct avec les clients (comme les équipes de vente et de service client) de partager leurs observations sur les types de clients qu’ils rencontrent et leurs besoins spécifiques.
Enquêtes et Interviews
- Mener des Enquêtes et Interviews : Organisez des interviews ou des enquêtes directes avec des clients pour obtenir des réponses détaillées et personnelles. Utilisez des outils comme Meditrust pour créer des questionnaires personnalisés qui peuvent être diffusés via email, SMS, ou WhatsApp directement à vos clients. Ces questionnaires peuvent être un excellent moyen de recueillir des informations spécifiques directement auprès des clients, enrichissant ainsi automatiquement leur profil dans votre CRM.
Analyse de Données Existantes
- Recherche en Ligne : Examinez des forums, des communautés en ligne et des études de consommateurs pour recueillir des informations sur les comportements, les préférences et les avis des consommateurs.
- Utiliser Votre CRM : Exploitez les données disponibles dans votre système de gestion de la relation client (CRM), comme Meditrust. Ce type de logiciel peut analyser les informations démographiques (date de naissance, sexe, profession, etc.) de vos clients actuels et utiliser ces données pour générer automatiquement un profil de votre client type.
Analyse Contextuelle
- Problématiques du Persona : Dans l’analyse de vos personas, il est important de prendre en compte leurs problèmes spécifiques en relation avec votre offre. Comprendre ces enjeux vous permettra de mieux cibler vos messages et de proposer des solutions qui résonnent véritablement avec les attentes de vos clients.
Téléchargez Votre Modèle de Persona Gratuit
Téléchargez ici le modèle de persona au format PDF – Ce lien vous dirigera vers un téléchargement sécurisé où vous pourrez obtenir le modèle préparé par nos experts.
Pourquoi construire son persona
L’élaboration de personas est cruciale pour optimiser votre stratégie marketing et commerciale dans divers contextes :
- Création d’entreprise : Définir les clients cibles et structurer la stratégie commerciale pour aligner l’offre avec les attentes du marché.
- Lancement de nouveaux produits ou services : S’assurer que la nouvelle offre répondra efficacement aux besoins et attentes des clients identifiés.
- Développement de Nouveaux Outils (Applications, Sites Web, Logiciels) : Garantir que la conception est réaliste et adaptée aux usages des utilisateurs finaux, évitant ainsi les erreurs coûteuses.
- Marketing de Contenu : Utiliser les insights du persona pour produire du contenu qui guide le client à travers toutes les étapes de son parcours d’achat — de la découverte à l’enchantement — et positionner votre entreprise comme une référence experte dans le domaine.
- Campagnes Marketing Sur-Mesure : Les personas permettent des stratégies marketing plus précises et personnalisées. En connaissant les caractéristiques spécifiques de chaque persona, les campagnes peuvent être adaptées pour résonner profondément avec différents segments, améliorant les taux de conversion.
- Cohérence des Messages : Assurez-vous que toutes les communications de votre marque sont cohérentes et constamment alignées avec les attentes et intérêts de vos personas cibles. Cette cohérence construit la confiance et la loyauté envers la marque.
Utilisez la puissance des questionnaires Meditrust pour enrichir votre CRM ou le notre.
Effectuer des recherches
La phase de recherche va permettre de recueillir des informations détaillées sur les utilisateurs actuels ou potentiels de votre produit ou service.
Voici plusieurs méthodes efficaces pour accumuler des données exhaustives qui vous aideront à définir votre persona :
- Interrogez vos Clients Fidèles : Organisez des entrevues directes ou des sondages via e-mail, sur votre site internet ou via vos réseaux sociaux. Vos clients fidèles peuvent vous fournir des insights précieux sur leurs expériences, besoins et désirs relatifs à votre offre.
- Groupes Facebook et LinkedIn : Rejoignez des groupes relatifs à votre secteur d’activité et participez aux discussions. Avec la permission des modérateurs, vous pouvez même y publier des sondages pour recueillir des informations utiles.
- Engagez avec Votre Communauté : Les forums sont une excellente source pour observer les questions fréquemment posées et les problématiques émergentes dans votre domaine. Utilisez des termes comme « forum + votre thématique » dans les moteurs de recherche pour trouver les plus pertinents.
- Exploitez les Ressources Existantes : Consultez des études consommateurs, analyses sectorielles et autres études de marché disponibles pour enrichir votre compréhension des typologies de clients.
- Recherche de Mots Clés : Utilisez Google ou Bing pour découvrir les mots clés souvent recherchés dans votre domaine. Observez les suggestions du moteur de recherche et les autres questions fréquemment posées par les utilisateurs pour identifier des tendances de recherche et de besoin.
- Benchmark Concurrentiel : Examinez les avis et commentaires sur vos concurrents disponibles sur les moteurs de recherche, sites d’avis en ligne, et réseaux sociaux. Cela vous donnera une idée de la qualité de leurs offres et de la satisfaction client, ce qui est essentiel pour positionner votre produit de manière compétitive.
Compiler les informations et modéliser votre Persona
Après une phase de recherche approfondie, il est temps de synthétiser les données recueillies pour créer des personas précis et représentatifs de vos clients cibles.
Cette étape permettra de visualiser les tendances communes et structurer efficacement votre stratégie de ciblage.
Voici comment procéder pour modéliser chaque persona :
Création de la Fiche Persona
Identification des Groupes : Commencez par identifier des groupes de personnes partageant des caractéristiques démographiques et comportementales communes à partir des informations que vous avez collectées.
Développement des Personas : Pour chaque groupe identifié, créez un persona distinct. Ce persona sera résumé sous la forme d’une fiche synthétique contenant les éléments clés suivants :
- Prénom : Donnez un prénom à votre persona pour le personnaliser.
- Photo : Choisissez une image qui représente visuellement votre persona.
- Métier : Spécifiez sa profession pour contextualiser son environnement professionnel.
- Âge : Indiquez son âge pour préciser le segment démographique.
- Personnalité : Décrivez brièvement sa personnalité pour ajouter de la profondeur au profil.
- Verbatim/Bio : Incluez une citation ou une petite biographie pour illustrer ses pensées ou expériences typiques.
- Centres d’intérêts : Listez ses hobbies ou intérêts pour comprendre ce qui le motive.
- Objectifs, Frustrations, Problèmes : Notez ses principaux objectifs et les défis qu’il rencontre pour aligner vos solutions à ses besoins.
Enrichissement du Profil : Ajoutez des détails sur son contexte de vie, son environnement, ses interactions sociales, etc., basés sur les données collectées. Ces informations supplémentaires aideront à mieux comprendre le cadre dans lequel votre persona évolue et interagit.
Utilisation Stratégique des Personas
L’élaboration de ces fiches persona doit être intégrée dans votre réflexion stratégique globale. Elles jouent un rôle fondamental dans le ciblage et le positionnement de votre offre sur le marché.
En ayant un portrait clair et détaillé de votre client idéal, vous pouvez :
- Optimiser votre communication marketing pour qu’elle résonne spécifiquement avec les attentes et les besoins de chaque persona.
- Adapter votre produit ou service pour mieux répondre aux particularités de chaque groupe cible.
- Prévoir et résoudre les problèmes spécifiques que vos clients potentiels pourraient rencontrer.
Analysez les données et agissez
Une fois que vous avez identifié votre persona. Voyons ensemble comment il est désormais facile de créer un scénario distincts, chacun dans un secteur différent, pour illustrer comment différentes entreprises peuvent développer du contenu ciblé pour leurs personas, basé sur une problématique spécifique.
Ces exemples serviront à convertir efficacement une landing page :
Secteur: Santé et Bien-être
Entreprise : Un fabricant de compléments alimentaires naturels.
Persona : Une femme de 30 ans, active professionnellement, soucieuse de sa santé.
Problématique : Elle souhaite optimiser son énergie quotidienne sans recourir à des substances chimiques.
Contenu Suggéré pour le blog et permettre de convertir :
« 10 Aliments Naturels pour Booster Votre Énergie sans Caféine »
« Pourquoi Choisir des Compléments Alimentaires Naturels ? Les Bénéfices Expliqués »
« Comment Intégrer Facilement des Suppléments à Votre Routine Matinale »
En suivant la méthode AIDA, voici comment on pourrait construire la landing page.
Header (Attention)
Titre Principal: Boostez Naturellement Votre Énergie Quotidienne !
Sous-Titre: Découvrez Comment Nos Aliments et Compléments 100% Naturels Peuvent Transformer Votre Routine.
Image ou Hero Shot: Une photo lumineuse et positive montrant une jeune femme souriante, débordante d’énergie, en train de préparer un smoothie avec des ingrédients naturels dans une cuisine lumineuse et moderne.
Section des Avantages (Interest)
Titre de la Section: Pourquoi Passer aux Compléments Naturels? Points Clés:
- Santé Durable: « Apprenez pourquoi nos compléments sans produits chimiques sont la clé pour maintenir votre vitalité sans compromettre votre santé. »
- Efficacité Prouvée: « Découvrez les témoignages de femmes comme vous qui ont revitalisé leur vie grâce à notre solution naturelle. »
Guide et Informations (Desire)
Titre de la Section: Intégrez la Nature à Votre Quotidien Liste de Contenus Téléchargeables:
- eBook Gratuit: « 10 Aliments Naturels pour Booster Votre Énergie sans Caféine »
- Article Featured: « Comment Intégrer Facilement des Suppléments à Votre Routine Matinale »
- Webinaire d’Information: « Pourquoi Choisir des Compléments Alimentaires Naturels ? Les Bénéfices Expliqués »
Images et Graphiques:
- Des graphiques montrant l’efficacité des aliments naturels sur l’énergie quotidienne.
- Photos de clients réels utilisant les produits dans divers aspects de leur vie quotidienne.
Appel à l’Action (Action)
CTA Principal: Commencez Votre Voyage Vers une Énergie Durable Forme de Contact:
- Formulaire simple pour commander l’eBook gratuit et s’inscrire au webinaire. Les champs incluent: Nom, Email, et un bouton de soumission avec le texte « Obtenez Votre Guide Gratuit ».
Offre Secondaire:
- « Commandez maintenant et profitez de 20% de réduction sur votre premier achat ! »
- Bouton « Achetez Maintenant » qui redirige vers la page des produits avec le code promo déjà appliqué.
Footer pour de la Réassurance:
- Témoignages en carousel de clients satisfaits évoquant l’impact positif des compléments sur leur niveau d’énergie et bien-être général.
- Liens vers des études scientifiques validant les affirmations des bénéfices des produits.
- Contact Information: Email de support, numéro de téléphone pour des consultations gratuites.
Evolution du persona : votre persona n’est pas figé !
Votre persona n’est pas une entité statique ; il évolue constamment et traverse différentes phases dans son processus d’achat. Pour rester pertinent et efficace, il faut adapter votre contenu marketing aux différentes étapes de ce parcours, répondant ainsi aux besoins changeants de votre persona.
Voici comment vous pouvez aligner votre stratégie de contenu avec l’évolution de votre persona et ses phases d’achat :
1. Phase de Découverte
Objectif : Éduquer et Informer.
- Contenu Suggéré : Articles de blog, infographies, et vidéos introductives qui répondent aux questions basiques et présentent des problèmes courants que votre produit ou service peut résoudre.
- Exemple : Pour une entreprise de logiciels de comptabilité, fournissez un ebook intitulé « 10 Problèmes Comptables Fréquents que Tout Petit Entrepreneur Devrait Connaître ».
2. Phase d’Évaluation
Objectif : Nourrir l’intérêt et Comparer.
- Contenu Suggéré : Études de cas, webinaires, fiches techniques qui montrent comment votre produit ou service fonctionne et se compare à d’autres options sur le marché.
- Exemple : Des vidéos de démonstration du logiciel, comparant ses fonctionnalités avec celles des concurrents, ou des témoignages de clients satisfaits qui expliquent pourquoi ils ont choisi votre solution.
3. Phase de Décision
Objectif : Convertir.
- Contenu Suggéré : Offres spéciales, essais gratuits, consultations gratuites, fiches produit détaillées qui encouragent le prospect à faire l’achat.
- Exemple : Une offre d’essai gratuit de 30 jours avec un guide d’utilisation détaillé inclus, ou un coupon de réduction pour les nouveaux utilisateurs qui s’inscrivent via le site Web.
Suivi Post-Achat
Objectif : Fidéliser et Encourager les Références.
- Contenu Suggéré : Conseils d’utilisation, mises à jour de produits, newsletters régulières qui continuent à engager les clients après l’achat et les encouragent à devenir des ambassadeurs de la marque.
- Exemple : Des emails de conseils pratiques pour maximiser l’utilisation du logiciel, des invitations à des sessions de formation avancées, ou des offres exclusives pour des upgrades.
Plus vous connaissez votre persona et ses besoins spécifiques à chaque étape de son parcours, plus vos contenus seront pertinents et engageants. Cette approche ciblée ne seulement améliore l’expérience utilisateur mais augmente également les chances de conversion à chaque étape.
Les limites et faiblesses des personas
L’utilisation des personas est une technique puissante pour le ciblage marketing, mais elle comporte des limites et des risques si mal mise en œuvre. Un persona mal défini ou imprécis peut fausser l’ensemble de votre stratégie marketing, conduisant à des décisions inappropriées et potentiellement coûteuses.
- Manque de Précision : Un persona trop vague ou générique ne fournira pas les insights nécessaires pour des actions marketing ciblées. Cela peut aboutir à des campagnes inefficaces qui ne résonnent pas avec votre audience.
- Décisions Erronées : S’appuyer sur des données non représentatives ou mal interprétées peut mener à des choix stratégiques erronés, affectant négativement votre retour sur investissement et la perception de la marque.
Voici comment maximiser l’efficacité de vos personas grâce à une approche structurée et bien supportée par des outils adéquats comme CRM By Meditrust.
- Automatisation de l’Analyse : Une fois les réponses recueillies, CRM By Meditrust analyse automatiquement ces données pour créer des profils de persona détaillés et pertinents.
- Avantages : Cette approche permet de continuellement enrichir et affiner vos personas basés sur des données actualisées, assurant leur pertinence et leur efficacité au fil du temps.